В 2020 году Британская компания YouGov в результате маркетингового исследование выяснила, что бизнес недополучает более 7% выручки именно из-за неумения вести деловые переговоры.

Генеральный директор репутационного бюро Daynet Евгений Козырев делится эффективными стратегиями ведения переговоров, основанными на многолетнем успешном опыте с различными нишами бизнеса.

Подготовка

Переговоры помогают вам обрести определенный контроль над вашей жизнью. В ином случае вам остается принимать то, что выбрал за вас кто-то другой
Гэвин Кеннеди, профессор экономики, основатель компании Negotiation Ltd

Подготовка к переговорам — ключевой этап, который непосредственно влияет на ход встречи, и то насколько позитивным будет ее итог. Именно от этого этапа зависит 90% всего успеха переговоров. По наблюдениям моих коллег, пренебрежение этой стадией приводили потенциально успешные сделки к провалу.

Главная ошибка инициаторов переговоров – неструктурированный подход к встрече. Расчет на «авось» и «все решится как-нибудь само».

На подготовительном этапе необходимо:

• Определить цель и план переговоров: сформулировать проблематику встречи, заранее подготовить аналитический материал о компании, составить программу деловой беседы, а также изучить информацию лицах, которые будут принимать участие в переговорах. На этом этапе важно обладать полными исчерпывающими данными, чтобы в процессе переговоров исключить непредвиденные ситуации.
• Запланировать дату и место встречи.
• Подобрать представителей делегации. Заранее проинструктировать делегатов и познакомить их с планом переговоров.

Стадия прояснения

День Х. Вы и потенциальные деловые партнеры собрались в назначенном месте. Начинается процесс переговоров. Эта стадия требует особого внимания. Не рекомендуется сразу же переходить к торгам. Изначально необходимо наладить контакт, определить ценности, точку зрения, интересы каждого участника встречи.

Также у каждой из сторон есть основное мотивирующее поведение, которое направлено на удовлетворение конкретных потребностей. То поведение, которое определяет, почему человек думает и поступает определенным образом в конкретной ситуации. Ценности не могут быть предметом переговоров, но их определение может существенно повлиять на результат дискуссии.

Не бойтесь задавать вопросы, если тезисы собеседников вам не ясны. Не выдумывайте аргументы за участников встречи и не объясняйте за них их же поступки. Задавая вопросы, вы не только облегчаете жизнь себе, но и создаете эмоциональную и доверительную обстановку. В ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл. Все для того, чтобы избежать искажений информации и превратного толкования слов.

Стадия выдвижения предложений и торга

На этой стадии обычно возникают спорные ситуации, поскольку происходит активный обмен предложениями. Стороны определяют выгоды, которые они получат за время сотрудничества, а также стремятся достичь желаемой цели через уступки и обсуждение финансовых условий, которые имеют различную ценность для каждой из сторон.

Несколько лет назад Daynet вел переговоры с крупной московской компанией. После успешного собеседования с заказчиком и скрупулезной подготовки к встрече, я и мои коллеги понимали, какие тактические решения можно использовать в переговорах. Мы знали, что заказчик выбирал между несколькими компаниями. И также мы оказались в ситуации существенного демпинга цен одними конкурентами, и завышением другими (вилка варьировалась от 50 000 до 1,5 миллионов рублей за одну и ту же услугу).

Переговоры шли напряженно. Был риск, что они приведут к тупику. Мы заметили с коллегами, что заказчики колеблются в выборе. Предложение конкурента, который оценил свои работы в 50 000 рублей не вызывало доверия у маркетолога компании заказчика, но было привлекательно для генерального директора. А фронт работ по максимальной цене был объективно невыгодным.

Ситуация требовала экстраординарного решения. На обычном листе бумаги я написал фразу «Теперь эта услуга стоит для вас 800 000 рублей», завернул его и протянул заказчику, заранее попросив прочитать это письмо через месяц. Здесь важно отметить, что обсуждаемая цена контракта была ниже той, что была написана на бумаге.

Клиент развернул лист сразу, и отметил, что понял, на что мы намекаем. Выбрав другую компанию, его бизнес понес бы значительные репутационные и финансовые потери. Устранение возникших проблем потребовало бы больших вложений, чем могло быть изначально.

Так, мы не только получили контракт, но и повернули ситуацию в свою пользу.

На этой стадии я выделю 5 важных тактик, которые помогают добиваться значительных успехов в переговорах:

• Тактика «Неожиданный поворот». Дискуссия рассматривается в новом ракурсе и предполагает поиск новых подходов или эмоциональных импульсов в ситуациях, в которых сложно найти взаимоприемлемое решение.
• Тактика частичного согласия. Используется в качестве «мягкого» возражения собеседнику для того, чтобы вывести дискуссию в конструктивное русло. Часто используется для нейтрализации негативных установок собеседника и повышает доверие к компетентности говорящего. Например: «С одной стороны я согласен с вашими аргументами, но с другой… Безусловно, вы правы, но как эксперт в этой отрасли, вы понимаете, что…»
• Тактика фактчекинга. Ссылка на объективные источники, исследования и факты является сильной позицией во время переговоров, и предполагает серьезную теоретическую подготовленность использующего ее. Опора на цифры, графики и KPI переводит переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным участником.
• «Закон края». Психологами было замечено, что лучше всего запоминаются слова находящиеся в начале и в конце речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию. Заключительные фразы должны соответствовать принципу удовольствия и формировать положительные эмоции: уверенность, надежду, радость, удовлетворение, вне зависимости от того, насколько успешно прошли переговоры. Ведь кто знает, возможно, это компания, с которой снова возникнет перспектива сотрудничества.
• «Человеческий фактор». Этот прием реализуется в виде эмоционально подкрепленных реплик, учитывающих психологические особенности участников переговоров и их ценностей: комфорта, безопасности, семейных связей, времени, статуса и т.п.

Принятие решений и закрепление договоренностей

Предфинальная стадия переговоров, которая не терпит спешки. Здесь важно определить, удалось ли решить задачи, поставленные в начале встречи, и удовлетворены ли стороны результатом.

Для того чтобы узнать, нужно проверить:

• Ведут ли аргументы сторон к получению нужного вывода?
• Были ли деловые аргументы приведены в соответствие с особенностями личности и интересами партнеров или они основаны лишь на собственном субъективном мнении?
• Смогли ли участники переговоров понять смысл наших предложений в полной мере?
• Имеется ли в запасе альтернативная цель, в случае, если переговоры провалились?
• Удалось ли сохранить благоприятную атмосферу в конце переговоров?

Если стороны заинтересованы в сотрудничестве, то необходимо зафиксировать все результаты переговоров в письменном виде под подписью сторон. Я заостряю на этом внимание из-за того, что в разгаре дискуссии этот этап может попросту выпасть из процесса. Но именно для него и создавались все условия на встрече.

Деловые переговоры – это достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большое влияние, как на развитие бизнеса, так и репутационную привлекательность компании на рынке.

Поэтому необходимо обладать большим инструментарием, комплексом знаний и навыками, которые позволят добиваться выгодных соглашений и крупных контрактов. А если вы уже заинтересованы в формировании положительного имиджа компании и масштабировании вашего бизнеса, специалисты репутационного бюро Daynet готовы в этом помочь.